BtoB企業の成長に不可欠な新規開拓。しかし、社内の限られた人的リソースや時間の制約から、思うように成果が上げられずお悩みの企業も多いのではないでしょうか？実際に、リモートワークの普及や担当者のリテラシー向上などで、新規営業における電話の通電率が低下、アポイント獲得までのリードタイムも長くなっています。
このような状況を打破する一手として、今、営業オンラインアシスタントが注目を集めています。本記事では、実際の支援事例を基に、タスカルが新規営業（BDR）業務において、どのように貴社のビジネスを加速させることができるのか、その具体的な活用方法を解説いたします。
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新規営業の実務で起こる3つの課題
新規営業（BDR）は、企業の成長を牽引する重要な取り組みですが、日々の業務の中では様々な課題に直面します。特に、限られた時間とリソースの中で成果を最大化するためには、効率的かつ効果的なアプローチが不可欠です。しかし、実際には「ターゲットリストの精度」「訴求力の高いコンテンツ作成」「コンタクト率の向上」という3つの大きな壁が立ちはだかります。本章では、これらの課題を具体的に掘り下げ、その解決策を検討していきます。
1. ターゲットリストの情報精度が低い
見込み顧客のデータが不十分だと、的外れなアプローチを繰り返し、貴重な時間とリソースを浪費してしまいます。 アプローチリストやハウスリストのデータ整備は、新規開拓の成否を分ける重要な要素ですが、日々の業務に追われ、「データが古い」「情報が不足している」「重複がある」 といった問題を抱えながら、見切り発車でアプローチを開始してしまう営業チームも少なくありません。
2. 刺さるメール・DM文面を作りこむ時間がない
新規顧客との最初の接点となるメールやDMは、その後の関係性を大きく左右します。しかし、画一的なメッセージでは、数多くの情報に埋もれてしまい、見込み顧客の心に響きません。 効果的な文面やスクリプトを作成するためには、ターゲット企業の事業内容、課題、担当者の役職などを詳細に調べ、1社ごとにパーソナライズされたメッセージを作成する必要があります。しかし、多くの営業担当者は日々の業務に追われ、この重要な作業に十分な時間を割くことができていないのが現状です。
3. コンタクト率が低いので、複数のチャネルで「量」をこなさなければならない
メールや電話でのアプローチは、新規顧客開拓の主要な手段ですが、コンタクト率（反応率）の低さは、多くのBDR担当者が直面する課題です。 アポイントを獲得するためには、一定数のアプローチが必要ですが、やみくもに「量」をこなすだけでは、効率が悪く、成果に繋がりません。コンタクト率を向上させるためには、ターゲットに合わせた適切なタイミングでのアプローチ、そしてメール、電話、SNSなど、複数のチャネルを組み合わせたマルチチャネル戦略が不可欠です。
上記のような課題を解決するために、タスカルをご利用いただくSaaSやBPOサービス企業様では、実際に以下のようなお取り組みをしております。
①アプローチリストのデータエンリッチメント
SalesforceなどのCRM/SFAに入っているリード情報は、会社名が不完全であったり、役職名・電話番号の記載が無かったりする場合があります。これらの情報を、オンラインアシスタントが社内の別のデータアセットもしくはWebサイトから取得し、リストを補完することで、セールスアプローチをしやすい状態にします。実際には以下のような作業を行います。
| 作業分類 | 詳細 |
|---|---|
| 1. ハウスリストの重複データの名寄せ |
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| 2. 展示会やイベントで獲得したリードの精査 （電話番号、エリア、業種など）
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| 3. フリーメールや個人アドレスの確認 | –
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上記のように、タスカルのオンラインアシスタントサービスは、データエンリッチメントを通じて、貴社の保有するリード情報を最新かつ正確な状態に保ちます。これにより、BDR活動の効率と精度を向上させ、営業機会の最大化に貢献します。
②CXO向けレターの”手書き”ライティングと封入・発送
CXOや決裁者に営業レターを送る際に、手書きの方が信用度が高まり、商談獲得率が向上すると言われています。しかし、実際に1通ずつ手書き対応をするのは非現実的です。また、手書き風レターの印刷サービスがありますが、手書きと見分けがつきづらく、期待した効果が得られないこともあります。さらに、手紙を発送するために封筒に封入し、郵便局に持ち込むのも一苦労です。
そこで、タスカルでは以下のようなサポートを行い、お客様のBDR業務を恒常的に効率化している事例があります。
- 便箋への手書きライティング（文面はお渡しいただく前提）
指定のフォーマットや筆跡サンプルに基づき、丁寧な文字で清書し、高級感や温かみを演出。誤字脱字を防ぐため、下書きや文字校正を行い、統一感のある筆記を徹底します。 - 封筒に便箋と同梱物を封入する作業
手書き便箋に同梱物（会社資料、パンフレット、名刺など）を添えて発送するため、指定の封筒へ正しく封入します。文書の折り方や配置を統一し、見栄えを整えながら、誤封入や抜け漏れがないようチェックリストを活用。封入後は、宛名シールや社用ロゴ入りの封緘シールを貼り、高級感を損なわないよう仕上げます。 - 発送代行（郵便局などへの持ち込み）
宛先ごとの発送方法（普通郵便、簡易書留、速達など）を指示に従い選択し、必要な郵便料金とともに、発送物を郵便局に持ち込むところまで代行します。
大量発送時は区分ごとの仕分けを行い、発送記録を作成します。発送後は追跡番号を管理し、必要に応じてお客様へ報告します。
これらの作業を外注することで、経営者やインサイドセールス担当者は、文面の企画に集中することができます。よりパーソナライズした施策を打てるようになり、アポイント数が増え、商談獲得コストが下がっていく可能性が高まります。
③XやLinkedInを活用したDMアプローチ
ABMで狙いたい企業をリストアップしても、近年はテレアポだけではアポ獲得が難しくなっています。メールを送っても返信がないことも多々あるでしょう。そこで、キーマンに直接SNSでアプローチをすることで、アポイントが獲得できたり、商談が前進したりする可能性が高まります。
タスカルでは以下のようなSNSアプローチで、お客様の代わりに営業を代行することができます。
- 企業リストを元に、対象企業に所属しているキーパーソンのアカウントをXやLinkedInでフォロー
- お客様のアカウントに代理ログインして、ターゲットとなる人物の投稿に「いいね」や「リポスト」を行う
- ターゲットとなる人物にDMでサービス紹介、アポイント打診を実施
SNSに毎日何度もログインすることができない多忙な方の代わりに、タスカルのアシスタントがメッセージのやり取りや日程調整を行うことも可能です。
オンリーストーリー様が抱えていた営業リスト作成とメッセージ送信の課題を、タスカルはどのように解決したのでしょうか？具体的な導入事例と成果を、ぜひクライアントインタビュー記事でご確認ください。
新規営業成功のカギは「いかに活用ハードルを下げて、効率的に回すか」
新規営業は企業の成長に不可欠でありながら、社内のリソースだけで対応しようとすると、時間的にも精神的にも大きな負担となる業務の1つです。しかし、このハードルを下げることができれば、営業担当は本来注力すべき業務に集中でき、結果として行動量の増加や成果の創出につながります。
現在、新規営業を自社リソースで完結されている企業様は、オンラインアシスタントサービス「タスカル」で営業の生産性を飛躍的に向上させませんか？
