近年、新型コロナウィルスの影響やリモートワークの普及などにより、非対面の営業手法である「インサイドセールス」への関心が高まっています。そこで今回は、「インサイドセールス」とは何か、フィールドセールスとの違い、メリット・デメリット、導入方法や注意点などについて分かりやすく解説します。
インサイドセールスとは？
Inside sales（インサイドセールス）とは直訳すると「内勤営業」という意味になります。
言葉の通り、オフィスにいながら電話やメールなどで顧客とコミュニケーションをとりながら営業活動を行うことです。
従来の営業手法は、営業担当者が顧客を訪問し対面で自社の商品やサービスを売り込む「フィールドセールス」が主でしたが、インサイドセールスは電話やメールなどを活用し、顧客とのコミュニケーションを対面ではなく離れた場所から行う新しい営業の形です。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールス（FS）は、実際に取引先を訪問し対面で商談を行い、顧客との密なコミュニケーションによって信頼関係を築くことができます。一方で、ひとりの営業担当者が1日に訪問できる顧客数が限られることから営業効率が悪く、交通費などの経費も無視できません。
それに対しインサイドセールス（IS）は、事前に準備した内容を電話やメールなどを利用して、多くの顧客に効率よく説明・提案することができるため、従来はケアできなかった潜在顧客に対してもアプローチできます。また、移動時間や交通費などが必要ないため、1日に対応できる件数を低コストで増やすことができます。
つまり、インサイドセールスは効率的に顧客にアプローチできる、新しい営業手法なのです。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには、大別すると「反響型セールス」と「新規開拓型セールス」の2種類の手法が存在します。
反響型セールス
反響型セールスは、英語でSales Development Representative（SDR）と呼ばれ、自社のブログ、SNS、展示会などで問い合わせや資料請求した顧客（見込み客）に対し、興味が失せないうちにアプローチして具体的な製品・数量・購入時期などを明確にしたのちにフィールドセールスに引き継ぐものです。
新規開拓型セールス
新規開拓型セールスは、英語でBusiness Development Representative（BDR）と呼ばれ、自社の事業戦略に基づき絞り込んだターゲット（顧客）に対し自社からアプローチし、自社製品・サービスに対して認知してもらいつながりを獲得したのちにフィールドセールスに引き継ぐものです。
新規開拓型セールスは大手企業がメインターゲットとなるため、事前調査やアプローチ方法の検討など個別に行う必要があり難易度は高くなります。
インサイドセールスが求められている理由
インサイドセールスが求められる理由には、少子高齢化により減少している労働人口やインターネットの普及などによるビジネススタイルの変化が挙げられます。
人手不足と労働環境の変化
（出典：厚生労働省「一般職業紹介状況」2022年10月28日）
厚生労働省のデータによると、有効求人倍率はここ数年上昇を続け人手不足が顕著になっており、フィールドセールスを中心とした従来型の非効率的な営業活動の人材確保が難しくなっています。また、ベンチャー企業などの増加によって、少人数でも多くの顧客に対応できるインサイドセールスは重要なセールス手法と考えられるようになりました。
売上の向上を図る新たな一手として
集客にはオンライン・オフラインなど様々なマーケティング施策があります。オンライン集客はFacebook広告、YouTubeの動画広告などインターネットを活用し、オフライン集客は新聞・雑誌・テレビ・ラジオなどのマスメディアを使いますが、どちらも一定のところまで行ってしまうと徐々に新規のアプローチ先が減少する傾向があります。
インサイドセールスは、新規顧客だけではなく、集客を行った際に取りこぼしてしまった潜在顧客の掘り起こしにも役立つので、集客の新たな一手として期待されています。
インサイドセールス導入のメリット
営業の効率化が図れ、少人数でも成果を上げられる
フィールドセールスは直接顧客と対面し、自社の商品・サービスに興味・関心を持っていない人に対しても営業活動を行うことが多く、人的リソース・営業活動に対する投資対収益率の面においても大きなロスがありました。
インサイドセールスを導入することで見込み顧客のニーズが顕在化するまでのプロセスを他部署がフォローし、ニーズが顕在化したところで営業担当者による商談につなげていくことが可能になります。
このような方式を取ることで、見込み顧客へのニーズが顕在化するまでのプロセスを担うスタッフは少人数でも十分対応でき、営業担当者はニーズが顕在化した見込み顧客との商談に集中できるため、成約率の向上も期待できます。
営業プロセスを分担することで、成果につなげるまでの効率性向上にもつながり、営業担当者の負担も減らすことができ、顧客訪問にかかる時間とコストも削減できます。
多くの顧客にアプローチできる
１日に顧客にアプローチできる数には限りのあるフィールドセールスに対し、インサイドセールスは担当者が数名いれば、多くの見込み顧客に対し電話やメールでアプローチできます。そのため、少人数の企業でも高い成果を発揮することが可能になるので人手不足の解消にもつながります。
フィールドセールスと比べ新人教育が効率的
フィールドセールスの教育は、商談の際、新入社員が先輩社員に付き添ってスキルを学ぶOJTが一般的ですが、営業スキルが一定レベルまで高まらなければ1人で顧客と対面で営業することは難しくスキルの習得までに時間がかかります。
しかし、インサイドセールスは基本的に社内で業務を行うため、新入社員教育を効率的に行うことができます。１日にアプローチできる数が多く、心配であれば先輩社員を隣の席に座らせてサポートを受けながら商談に挑戦することも可能になり成長速度は圧倒的に速くなります。
インサイドセールス導入のデメリット
インサイドセールス導入にはメリットがあれば当然デメリットも存在します。
顧客とのコミュニケーション不足
インサイドセールスは、担当者が見込み顧客に直接対面する機会がないため、見込み顧客の信頼を獲得しづらい側面もあります。そのため、顧客との対面営業を減らし過ぎて、信頼関係を失ってしまうことがないよう注意する必要があります。
顧客に商品の魅力を伝えきれない場合がある
インサイドセールスは、対面で説明するのとは異なり、表情等が見えない分、見込み顧客の反応をつかむことが難しい手法です。対面で説明する場合には、見込み顧客の表情の変化などから説明内容の理解度や興味の度合いなどを推し測り、言い回しを変えるなどして魅力を伝える工夫ができますが、インサイドセールスではそれができません。
インサイドセールスは、信頼関係の構築が重要な高額商品を扱う営業や、複雑な説明が必要になる営業の場合にはあまり向いていないので導入時には注意が必要です。
インサイドセールスの導入方法
インサイドセールスを導入する場合には、次の3つのステップに従って進めると良いでしょう。
営業プロセスを分業化する
従来の営業プロセスをインサイドセールスとフィールドセールスに分業化し、それぞれの役割分担を明確にしなければなりません。この場合、インサイドセールスは見込み客の育成が中心となり、フィールドセールスはクロージングが中心となりますが、引き継ぐタイミングの設定も重要です。
KPIを設定する
KPIは、英語のKey Performance Indicatorの略称で、日本語では「主要業績評価指標」と訳されています。具体的には、コンタクト件数、商談化率、受注率などの数値目標を設定し、分業化した各プロセスの目標が予定通り達成できているかをチェックできるようにします。
営業情報を共有する
営業プロセスを分業化することで、顧客情報や進捗状況を別々に管理すると混乱が生じるので、営業支援ツールや顧客管理ツールなどを活用し情報は一元管理する必要があります。
まとめ
ここまで、インサイドセールスとフィールドセールスの違い、インサイドセールスの種類、メリット・デメリット、導入方法などについて解説してきました。
インサイドセールスは、働き方の多様性を広げ多くの企業が営業の効率化を実現できる手法です。インサイドセールスの導入によって、営業の効率化や売上の拡大を図ってみてはいかがでしょうか。
関連ページ▶営業クロージングとは？成約に結びつけるコツと注意点を解説します！現場で感じた、営業単体で動いてはいけない理由も解説
